תמחור נכס - דרך שביל הזהב

כשאנחנו בעמדת המוכר כמובן שאנחנו רוצים ודורשים מחיר שהוא חלום ואפילו לפעמים מחיר שהוא הזיה. כולנו שמענו על השכן שמכר במחיר מופקע... זכרו שכל עסקה מדווחת ברשות המיסים ולכן דברי השכן לא תמיד מתגלים כנכונים. מאידך, מיד לאחר המכירה אנו עוברים לצד שבו אנו הקונים ובמצב זה אנו מחפשים את עסקת חיינו עם המחיר הנמוך ביותר, זאת תקווה שמתנפצת עם פתיחת יד 2 או פניה למתווך ואז אנו מבינים שהפרסום הגבוה שלנו גרר את כולם לטווח מחירים לא שפוי, ממש חוק העדר. השאלה: כשאתה שם את הקונה שלך במקום שהוא משלם מחיר הזוי ודקה אחרי זה אתה הקונה שמשלם למישהו אחר מחיר הזוי, מי מרוויח חוץ מאותן רשויות שגורפות את המיסים?

כאנשי מקצוע אנו מתבססים על עסקאות אחרונות שנסגרו באזור המגורים על מנת לדעת את מחיר הסגירה הצפוי. כמובן שישנם מספר פרמטרים המוסיפים או הגורעים מהנתונים היבשים של סגירת עסקאות קודמות, כגון: שיפוץ ושדרוג, חניה פרטית, קומה, היתרי בניה, מיקום וקרבה למוסדות ומרכזי מסחר ועוד...

אז מה הדרך הנכונה ביותר לתמחר את הנכס שלכם?

• הגדרת קו אדום – תמחור נכס הוא צעד כלכלי נטו, תחילה עלינו להחליט מהו הקו האדום שלא נמכור מתחתיו, זהו מחיר המציאות שלכם. על מנת להגיע למחיר מציאות עליכם להניח את האגו והרגשות בצד ולנקוט ב3 פעולות שונות: הראשונה הינה פניה לשמאי מוסמך שיבצע בדיקה מקיפה ויעניק לכם הערכת שווי נכס מקצועית. אפשרות נוספת הינה מתווך מקצועי ואמין אשר חי את השטח ואת הנתונים ויכול לשקף לכם את מצב השוק האקטואלי. חשוב לדעת: מתווך הוא לא שמאי! אינו יכול לתת לכם את שווי הנכס המדויק אלא להציג בפניכם עסקאות דומות שנמכרו לאחרונה ולהביע את דעתו לגבי הנכס שלכם. כמובן שמתווך טוב ינהל עבורכם את שלב המו"מ בצורה הטובה ביותר שתביא אתכם למחיר המקסימלי ובזמן הקצר ביותר. בנוסף, רצוי ואפילו מתבקש שתבקרו באתרי האינטרנט השונים שיכולים לתת לכם אינדיקציה על העסקאות האחרונות שנסגרו בסביבת המגורים שלכם. שילוב של 3 הפעולות יחד יביא לכם את העסקה הטובה ביותר עבורכם.
• קביעת מחיר החלום – מחיר החלום הוא בעצם מחיר השיווק אותו נציג לקונה הפוטנציאלי, בעלי נכסים רבים מבצעים טעות קריטית בשלב זה, חשוב מאוד שלא לעבור את הגבול הדק בין מחיר חלום למחיר הזיה שיכול "לסלק" את הקונים הרציניים, ולגרום לאובדן המומנטום של החשיפה הראשונית והפסד של מספר לא מבוטל של הקונים הבשלים שנמצאים בשוק. היום התפיסה הרווחת היא לתמחר גבוה כדי להשאיר מקום למו"מ, זווית הראיה שלנו רואה בזה עיוות של השוק ורצון למחיר הזוי הגובל בחמדנות. מחיר החלום אותו נשווק צריך להיות אטרקטיבי, ליצור עניין, להביא מסה של קונים, וכך למקסם את מחיר העסקה באמצעות תחרות על הנכס ביניהם.

אנו ממליצים על דרך תמחור ושמה "שביל הזהב", כלומר, אפיון והבנה של המחירים באזור וקביעת מחירי חלום ומציאות שאינם הגבוהים או הנמוכים ביותר אלא בין ולבין. דרך תמחור זו מוכיחה כל פעם מחדש את העובדה שהמנצח הוא לא בעל מחיר השיווק הגבוה ביותר אלא בעל מחיר הסגירה הגבוה ביותר. כדי שנגיע למחיר סגירה גבוה עלינו לייצר כמות פניות גדולה, להביא קונים פוטנציאלים רבים לנכס, ולהנות מתחרות אמתית בדרך למכירה.

לייעוץ נוסף ללא עלות אתם מוזמנים להתקשר או להגיע למשרדנו.

הכותבות: נשות הנדל"ן לורנה עזריה מתווכת בכירה ואורטל קינן מנהלת ובעלים

O.R מבינים נדל"ן